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【書評・要約】ドリルを売るには穴を売れ(著:佐藤義典)

今回は「ドリルを売るには穴を売れ」を書評してきたいと思います。

この本はマーケティングの入門書です。

 

基本的な理論を説明する部分と
「新人マーケターのうれたまちゃんが1年以上赤字のレストランをマーケティングで復活させる」
というストーリーの2部構成?になっていて、

理論あり、応用例あり、読みやすいマーケティングの入門書です。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」の基本情報

【書籍名】ドリルを売るには穴を売れ
【著者名】佐藤義典

【著者プロフィール】
NTTで営業、マーケティングを経験後、米ペンシルベニア大ウォートン校にてMBAを取得。
その後、外資系メーカーにてブランド責任者をしてマーケティング、営業、開発、製造を統括。
現在は経営コンサルティング会社「ストラテジー&タクティクス株式会社」の代表取締役社長。

【ページ数】256ページ
【読むのにかかった時間】1時間20分
【オススメ度】★★★★★(満点!!!)
【こんな人に】マーケティングをこれから勉強しようという初心者、他のマーケティングの本が難しくて挫折した人

【目次】
序章 ”マーケティング”脳を鍛える
第1章 あなたは何を売っているのか? ーーーベネフィット
第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか? ーーーセグメンテーションとターゲット
第3章 あなたの商品でなければならない理由をつくる ーーー差別化
第4章 どのようにして価値を届けるか? ーーー4P
第5章 強い戦略は美しい

 

「ドリルを売るには穴を売れ」はどんな内容?

マーケターなら最低限しっておくべき4つの基本的な理論

1 ベネフィット ーーー顧客にとっての価値
2 セグメンテーションとターゲティング ーーー顧客を分けて絞る
3 差別化 ーーー競合よりも高い価値を提供する
4 4P ーーー価値を実現するための製品・価格・販路・広告

これを学べます。

ベネフィット ーーー顧客にとっての価値

ベネフィットとは「顧客にとっての価値」である。

わかりやすい例が書いてあったので引用させていただく。

あたなが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、
顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。
この「穴」がベネフィットということになる。

顧客は「ドリル」を買っているわけではなく、
「穴をあける道具」を買っているのであり、
あなたはドリルではなく、「穴をあける道具」を売っている。

顧客にとっての価値(ベネフィット)には2種類あり、

機能的ベネフィット情緒的ベネフィットがある。

たとえば、ルイ・ヴィトンのバッグは

「収納力が高い」「持ちやすい」「丈夫である」が機能的ベネフィットであるが、

「かっこいい」「ごほうび」「ヴィトンを持っている人と思われる」といった情緒的ベネフィットもある。

 

このように「顧客にとっての価値」を考えて、高めていくのがマーケティングであり、

「ベネフィット」こそがマーケティングの最も重要な考えである。

セグメンテーションとターゲティング ーーー顧客を分けて絞る

「セグメンテーション」とは、顧客を分けること。
分けられた顧客のグループの中から、この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」という。

なぜ「セグメンテーション」と「ターゲティング」とするのかというと、
人によって求めるベネフィットが違うからだ。

たとえば、出かけるときに使うバッグを例に考えると、

「大きめの本や書類を入れたい」と思う人は「収納力が高い」というベネフィットを求め、
大きいリュックサックを買うだろう。

しかし、「周りの人から羨ましがられたい」と思う人は
「ブランド品を持っていると思われる」というベネフィットを求め、
ルイ・ヴィトンのロゴがでかでかと書かれたバッグを買うだろう。

 

セグメンテーションは「男女」や「年齢」で分ける方法や
「心理」「ライフスタイル」などで分ける方法など、様々な方法がある。

ターゲティングは「自社の強みが生きるか」「市場は十分に大きいのか」などを基準に決めていく。

差別化 ーーー競合よりも高い価値を提供する

自分が狙った顧客ターゲットの求めるベネフィットを提供するだけでは、
あなたの商品は売れない。

競合他社がいるからだ。

この競合に勝ち、自分の商品を売るための戦略が「差別化」である。

差別化には3つの戦略がある。「手軽軸」「商品軸」「密着軸」である。

「手軽軸」とは、「手軽に済ませたい」という顧客を狙った戦略だ。

「商品軸」とは「とにかく良いもの」を求める顧客を狙った戦略だ。

「密着軸」とは顧客が「いつもの店に行こう」となるように顧客に寄り添う戦略だ。

これら3つの戦略のうち、どれか1つを特化して伸ばし、それ以外の2つを平均以上にする

これが「差別化」である。

4P ーーー価値を実現するための製品・価格・販路・広告

ベネフィットを考え、ターゲットを絞り、競合と差別化する戦略をたてて、、、

これだけでは商品は売れない。商品を売るためには具体的な手段を考えなければならない。

その具体的手段を考える上での考え方が4Pだ。

4Pとは

Product(製品・サービス)
Promotion(広告・販促)
Place(流通・チャネル)
Price(価格)

の4つの頭文字をとったものである。

どんな「広告・販促」で価値を伝え、
どんな「販路・チャンネル」で価値を届け、
どんな「製品・サービス」が価値を実現し、
どんな「価格」で対価を得る

のかを考える。

これを考える上で、これら4つと差別化戦略に一貫性をもたせることが非常に重要である。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」の感想・まとめ

面白いストーリーを読みつつ、マーケティング4つの基本理論を学べる
マーケティング初心者にはうってつけの本でした。

これからマーケティングを学びたいと思ってる方はぜひよんでみてください。